📚 ملخص كتاب " الوصول إلى نعم "
- تعلم كيفية التفاوض وعدم التنازل خلال المفاوضات.
تابع الملخص :
- تعلم كيفية التفاوض وعدم التنازل خلال المفاوضات.
تابع الملخص :
المقدمة :
كثيرًا ما ترتبط صفتا الذكاء والدهاء بهؤلاء القادرين على تحقيق أقصى استفادةٍ من الطرف الآخر أثناء المفاوضات، مهما اختلفت أنواعها وأهدافها، نصفهم بالذكاء والمهارة، لأننا جميعًا نأمل أن نحصد نفس هذه النتائج لصالحنا، ونمتلك نفس قدراتهم العجيبة في حسن التصرف وسرعة البديهة،
كثيرًا ما ترتبط صفتا الذكاء والدهاء بهؤلاء القادرين على تحقيق أقصى استفادةٍ من الطرف الآخر أثناء المفاوضات، مهما اختلفت أنواعها وأهدافها، نصفهم بالذكاء والمهارة، لأننا جميعًا نأمل أن نحصد نفس هذه النتائج لصالحنا، ونمتلك نفس قدراتهم العجيبة في حسن التصرف وسرعة البديهة،
ولكنّنا لا نتوقف قليلًا لنتأمل طريقتهم الفريدة في المساومة وإدارة التفاوض، ومهاراتهم العجيبة في فضّ النزاعات والحصول على الاتفاقات المرضية لكلّ الأطراف، الاتفاقات التي يشعر فيها كلّ المفاوضين بأنهم حقّقوا انتصاراتهم المأمولة، ولو توقفنا لنتأمل كلّ ذلك لوجدنا أن الأمر لا يقتصر على
الذكاء والقدرات العقلية فحسب، ولكنّها عمليةٌ مدروسةٌ يمكن لأي فردٍ أن يتعلم قواعدها الصحيحة، ويتقن فنّ إدارة التفاوض مع الآخر، إما في أسرته، أو عمله، أو حتى المفاوضات السياسية التي تقرر مصير دولٍ وشعوبٍ بأكملها، إذًا، سنكشف لك في هذا الكتاب،
مجموعةً من القواعد والإجراءات التي ستمنحك دهاء المفاوضين، وذكاء السياسيين القادرين على إدارة طاولة المفاوضات الساخنة؛ لتحقيق كلّ مصالحهم دون أن يخسروا ودّ ومحبة الطرف المقابل.
- المفاوضات العادلة تتطلب الاتفاق على المشكلة وأسلوب معها قبل التفاوض :
هناك ثلاث طرقٍ للمفاوضات وهي: طريقة المفاوضات الناعمة أو الصعبة أو طريقة المبادئ، ففي المفاوضات الناعمة يتنازل أحد الأطراف عن بعض حقوقه في سبيل إغلاق القضية، ولكنّه في هذه الحالة يشعر بالمرارة والاستغلال،
هناك ثلاث طرقٍ للمفاوضات وهي: طريقة المفاوضات الناعمة أو الصعبة أو طريقة المبادئ، ففي المفاوضات الناعمة يتنازل أحد الأطراف عن بعض حقوقه في سبيل إغلاق القضية، ولكنّه في هذه الحالة يشعر بالمرارة والاستغلال،
بينما تأتي المفاوضات الصعبة بالصراعات المريرة، التي يفوز فيها الجانب الأكثر تطرفًا وعنفًا من غيره، ولكنه يخسر بذلك علاقته مع الطرف الآخر، أما النوع الثالث وهي مفاوضات المبادئ والقواعد فهي الطريقة القياسية للمفاوضات الصحية، والتي تستند إلى معايير عادلةٍ ومستقلةٍ عن إرادة كلا
الطرفين، وتخلو من الحيل والمساومات المخادعة، وتوفق بين المصالح المتعارضة، للوصول إلى مكاسب مشتركةٍ ترضي الطرفين، وتعزز العلاقة بينهما، وهي الطريقة التي يجب أن نتقنها جميعًا.
- ضع في اعتبارك مشاعر ومخاوف الطرف الآخر قبل أن تبدأ بالتفاوض :
قبل أن تفاوض تذكر جيدًا بأنّك تتعامل مع بشرٍ غير مجردين من المشاعر والأهواء والمعتقدات الراسخة، والتحيزات المعرفية، والتصورات غير المنطقية، هذا هو الجانب الإنسانيّ الذي يتحكم بنتيجة المفاوضات،
قبل أن تفاوض تذكر جيدًا بأنّك تتعامل مع بشرٍ غير مجردين من المشاعر والأهواء والمعتقدات الراسخة، والتحيزات المعرفية، والتصورات غير المنطقية، هذا هو الجانب الإنسانيّ الذي يتحكم بنتيجة المفاوضات،
فمهما شعرت بأنّك تقود المفاوضات بحديثٍ منطقيٍّ عقلانيٍّ صريح، فإنك قد تلمس شيئًا داخل الجانب الآخر يؤدي إما إلى سعادته ورضاه، أو إلى غضبه وشعوره بالإهانة أو التهديد، فكلمةٌ خاطئةٌ أو تصرفٌ غير صحيحٍ قد يقود إلى كارثةٍ لا يمكن تداركها بسهولةٍ، ولذلك،
تعامل مع مشاكل الآخرين بتغيير طريقة تعاملك مع الآخرين، وليس بتقديم تنازلاتٍ كبرى وجوهرية، ويتطلب هذا الأمر أن تضع نفسك مكانهم، وترى الموقف من نفس وجهة نظرهم، وأن تصمم أهدافًا مستقبليةً مشتركةً.
- إصرارك على المبادئ الصحيحة للتفاوض يحميك من خداع الآخرين :
تعلمت إلى الآن كيف تقترب أكثر من الجانب المقابل أثناء المفاوضات، ولم تعد الشخص الذي يصرّ على حماية موقفه ورأيه، وجاء الوقت الآن لتتعلم كيف تصل إلى أهدافك من المفاوضات،
تعلمت إلى الآن كيف تقترب أكثر من الجانب المقابل أثناء المفاوضات، ولم تعد الشخص الذي يصرّ على حماية موقفه ورأيه، وجاء الوقت الآن لتتعلم كيف تصل إلى أهدافك من المفاوضات،
بدايةً ضع في اعتبارك أن مصالح البشر جميعًا متقاربةٌ في عمومها، فكما أنك تسعى لتحسين مستواك الاقتصادي، فإنّ الجميع يفكرون بذلك، وكما أنك تسعى لتحقيق الأمان العمليّ والشخصيّ، فإنّ الطرف الآخر يسعى إلى نفس الهدف،
بناءً على ذلك، ابدأ بصياغة الأهداف المستقبلية المشتركة مع الآخر بحيث تشمل هذه العموميات، وتساعد كليكما على تحقيقها، ولكن إذا كان الطرف المقابل أكثر قوةً منك، وبدأ بفرض سيطرته على طاولة الحوار.
- التفاوض لعبة تحتاج إلى إتقان مهارة المراوغة ونجنب الضربات القاتلة :
معرفتك بأساليب الخداع الشائعة تساعدك على تجنبها وحماية نفسك منها، فإذا كنت تحاول إقحام الطرف الآخر في المفاوضات رغم رفضه لذلك، فإنّ أمامك ثلاثة خياراتٍ لجذب اهتمامه إلى مزايا التفاوض معك، وهي:
معرفتك بأساليب الخداع الشائعة تساعدك على تجنبها وحماية نفسك منها، فإذا كنت تحاول إقحام الطرف الآخر في المفاوضات رغم رفضه لذلك، فإنّ أمامك ثلاثة خياراتٍ لجذب اهتمامه إلى مزايا التفاوض معك، وهي:
أولًا: ركز -فقط- على ردود أفعالك، وهنا عليك أن تمنع نفسك من الردّ على هجوم خصمك المستمرّ، فكثيرٌ من الناس يتخذ -في هذه الحالة- إما موقفًا دفاعيًّا ضدّ هجمات خصمه، أو موقفًا هجوميًّا يردّ فيه على هذه الهجمات، وفي الحالتين، فإنّه يوحي إلى خصمه بأنّ المفاوضات انتهت،
أو أنها على وشك النهاية، ولكنّ تًجنّبك لهذه الهجمات يفتح مجالًا أكبر لاستمرار المفاوضات، تمامًا كما يحدث في الألعاب القتالية مثل الجوجيتسو، التي يتجنب فيها المقاتل ضربات خصمه، دون أن يتزحزح عن موقفه ومكانه.
الخاتمة :
ندرك جيدًا أننا نحتاج إلى التفاوض على كلّ شيء، في العمل والأسرة والسياسة، ولكنّ قلةً منّا من يتقنون فنّ التفاوض للفوز بالصفقات العادلة، فهناك ثلاثة أنواعٍ للمفاوضات وهي الناعمة والصعبة وطريقة المبادئ، وأفضلها هي الأخيرة، والتي تعتمد على قواعد ومبادئ رئيسةٍ للتفاوض،
ندرك جيدًا أننا نحتاج إلى التفاوض على كلّ شيء، في العمل والأسرة والسياسة، ولكنّ قلةً منّا من يتقنون فنّ التفاوض للفوز بالصفقات العادلة، فهناك ثلاثة أنواعٍ للمفاوضات وهي الناعمة والصعبة وطريقة المبادئ، وأفضلها هي الأخيرة، والتي تعتمد على قواعد ومبادئ رئيسةٍ للتفاوض،
تبدأ بمراعاة مشاعر الآخر، والتعرف على مخاوفه والاهتمام بها ومعالجتها قدر الإمكان، المهمّ أن نساعد الآخر على تقبل وجهات نظرنا، والثقة بآرائنا ومواقفنا، ولكن لا يعني ذلك أن نصرّ على مواقفنا دون محاولة تقمص وجهة نظر الآخر، والرؤية من منظوره الخاص،
والأهمّ من ذلك أن نبدأ المفاوضات بالاتفاق على المشكلة وجوهرها، وعلى أسلوب التعامل معها، يساعد ذلك على تبديد مخاوف الآخر وشكوكه، ومن الواجب على كلّ مفاوضٍ أن يتعرف على الأساليب الثلاثة للخداع، وهي الخداع المتعمد بتزييف الحقائق، والحرب النفسية، والضغط الموضعي،
ومن المفيد أيضًا تعلّم أساليب الردّ على هجوم الخصوم، ومراوغة أساليبهم وألعابهم غير الشرعية.
وبالأخير اتمنى عزيزي القارئ أن تكون استفدت من هذا الملخص📚
كدعم لنا لنستمر بالمزيد لا تنسى اللايك والروتويت وكذلك تشارك الملخص مع أصدقاءك🤩🚀
وبالأخير اتمنى عزيزي القارئ أن تكون استفدت من هذا الملخص📚
كدعم لنا لنستمر بالمزيد لا تنسى اللايك والروتويت وكذلك تشارك الملخص مع أصدقاءك🤩🚀
جاري تحميل الاقتراحات...