هناك مبدأ في علم النفس يُقال له مبدأ التباين
وهو من الأسرار المستخدمة في التأثير.
وهو مبدأ قوي يستعمل للتأثير في مجالات الحياة المختلفة.
فما مبدأ التباين؟
وكيف يُستخدم في مجال المبيعات؟
وهو من الأسرار المستخدمة في التأثير.
وهو مبدأ قوي يستعمل للتأثير في مجالات الحياة المختلفة.
فما مبدأ التباين؟
وكيف يُستخدم في مجال المبيعات؟
مبدأ التباين:
مبدأ يؤثر في الطريقة التي نرى بها الأشياء.
فإذا عندك شيئان أحدهما مختلف عن الآخر إلى حد ما،
فإن الإنسان يميل لرؤية الثاني
أكثر اختلافا عما هو عليه في الواقع.
مبدأ يؤثر في الطريقة التي نرى بها الأشياء.
فإذا عندك شيئان أحدهما مختلف عن الآخر إلى حد ما،
فإن الإنسان يميل لرؤية الثاني
أكثر اختلافا عما هو عليه في الواقع.
فلو رفعنا جسما خفيفا أولا ثم جسما ثقيلا
فإننا سنقدر وزن الجسم الثاني على أنه أثقل
مما لو رفعناه دون أن نجرب رفع الجسم الأخف أولا
فإننا سنقدر وزن الجسم الثاني على أنه أثقل
مما لو رفعناه دون أن نجرب رفع الجسم الأخف أولا
إليك مثال عملي لذلك:
لو أن شخصا في غرفة أُحضر له 3 دلاء من الماء:
🔵دلو به ماء بارد
🟢دلو به ماء يساوي درجة حرارة الغرفة
🔴دلو ثالث به ماء ساخن
ووضع يده اليمنى في الماء البارد
واليسرى في الماء الساخن لفترة من الزمن
لو أن شخصا في غرفة أُحضر له 3 دلاء من الماء:
🔵دلو به ماء بارد
🟢دلو به ماء يساوي درجة حرارة الغرفة
🔴دلو ثالث به ماء ساخن
ووضع يده اليمنى في الماء البارد
واليسرى في الماء الساخن لفترة من الزمن
ثم نزعهما ووضعهما في الدلو الذي به ماء درجة حرارته مساوية لدرجة حرارة الغرفة.
فإن اليد اليمنى التي كانت موضوعة في الماء البارد تشعر وكأن هذا الماء ساخن
أما اليد اليسرى التي كانت في الماء الساخن تشعر وكأنها الآن في ماء بارد.
كيف يُطبق مبدأ التباين في مجال المبيعات؟
فإن اليد اليمنى التي كانت موضوعة في الماء البارد تشعر وكأن هذا الماء ساخن
أما اليد اليسرى التي كانت في الماء الساخن تشعر وكأنها الآن في ماء بارد.
كيف يُطبق مبدأ التباين في مجال المبيعات؟
تخيل أن شخصا اسمه أحمد دخل محلا لبيع الملابس، وسأل البائع عن معطف يناسبه.
فعرض عليه أولا معطفا بـ 300 ريال،
ثم لاحقا معطفا آخر بـ 400 ريال
فماذا سيشتري أحمد؟
انتظر لا تقرر الإجابة، ولاحظ الموقف التالي👇
فعرض عليه أولا معطفا بـ 300 ريال،
ثم لاحقا معطفا آخر بـ 400 ريال
فماذا سيشتري أحمد؟
انتظر لا تقرر الإجابة، ولاحظ الموقف التالي👇
تخيل أن أحمد دخل نفس المحل ووجد بائعا آخر
وسأله عن معطف..
فعرض عليه البائع أولا معطفا بـ 500 ريال
ثم عرض عليه نفس المعطف المذكور في الموقف السابق الذي ثمنه بـ 400 ريال
هل لاحظت الفرق؟
في رأيك من هو البائع المحترف؟
لاشك أنه الثاني
لماذا؟
وسأله عن معطف..
فعرض عليه البائع أولا معطفا بـ 500 ريال
ثم عرض عليه نفس المعطف المذكور في الموقف السابق الذي ثمنه بـ 400 ريال
هل لاحظت الفرق؟
في رأيك من هو البائع المحترف؟
لاشك أنه الثاني
لماذا؟
لاحظ نفس المعطف (400 ريال) أحمد في الموقف الأول
تصور أنه غال لمجرد أن البائع عرض عليه معطفا رخيص الثمن أولا.
أما في الموقف الثاني تصور أحمد نفس المعطف أنه رخيص الثمن لمجرد أن البائع عرض عليه المعطف الغالي الثمن أولا.
واوووو
هل أدركت الفرق؟
تصور أنه غال لمجرد أن البائع عرض عليه معطفا رخيص الثمن أولا.
أما في الموقف الثاني تصور أحمد نفس المعطف أنه رخيص الثمن لمجرد أن البائع عرض عليه المعطف الغالي الثمن أولا.
واوووو
هل أدركت الفرق؟
شكرا لك على إكمال هذا السرد 😍
عندي طلب واحد لو سمحت
شارك هذا السرد مع غيرك لتعم الفائدة👇
عندي طلب واحد لو سمحت
شارك هذا السرد مع غيرك لتعم الفائدة👇
جاري تحميل الاقتراحات...