(هل التضخم فرصة استراتيجية ام مشكلة مقلقة لأعمالنا التجارية!!!!)
(من هارفاردبزنس ريفيو)
(من هارفاردبزنس ريفيو)
قبل عشر سنوات كانت الشركات تلجأ للطريقة الكلاسيكية البسيطة لمعالجة التضخم هي اختيار واحد من 3 خيارات غير جذابة.
يمكن للمديرين أن يزعجوا
📌عملائهم من خلال رفع الأسعار
📌 إزعاج المستثمرين عن طريق خفض الأرباح
📌أو إزعاج الجميع عمليا عن طريق خفض الجودة من أجل خفض التكاليف.
يمكن للمديرين أن يزعجوا
📌عملائهم من خلال رفع الأسعار
📌 إزعاج المستثمرين عن طريق خفض الأرباح
📌أو إزعاج الجميع عمليا عن طريق خفض الجودة من أجل خفض التكاليف.
في مواجهة هذه المعضلة الثلاثية ، يلجأ معظم المديرين في النهاية إلى رفع أسعارهم، ثم يبحثون عن طرق ذكية للتخفيف من حدة المأساة اللاحقة.
ومع ذلك ، فإن ما يتجاهلونه هو أن هذه الخيارات الثلاثة هي بقايا تكتيكية قصيرة النظر من عصور سابقة. كان المديرون يفتقرون إلى التكنولوجيا ، والبيانات ، وفي كثير من الحالات فكرة القيام بأي شيء أكثر جرأة أو أكثر استراتيجية.
التضخم في عام 2022 قصة مختلفة. فلدينا بيانات وأدوات أكثر تطورًا لتحليل هذه البيانات وتحويلها إلى معلومات مفيدة لدعم القرارات. إنه وقت مثالي للتعامل مع التضخم كفرصة إستراتيجية وليس تحديًا تكتيكيًا، وللاختيار من بين مجموعة أفضل من الخيارات.
يجب على المديرين النظر في هذه الخيارات الإستراتيجية الثلاثة ، خاصة إذا استمر التضخم: إعادة ضبط وتنظيف محفظة المنتج ، أو تغيير مكانة العلامة التجارية ، أو استبدال نموذج السعر. هذه الخيارات ليست متعارضة ، لذلك يمكن للمديرين أيضًا متابعة مجموعة منها.(راجع تغريدة السعر التفاضلي)
الخيار 1: إعادة معايرة وتنظيف الحافظة
الشركات لديها عدة طرق لتنفيذ هذا الخيار. يمكنهم تجميع أو تفكيك المنتجات الحالية ، إما لإنشاء عروض قيمة جديدة أو لتعريض العملاء لنقاط أسعار أقل للسلع والخدمات المصنفة التي يرغبون في شرائها.
الشركات لديها عدة طرق لتنفيذ هذا الخيار. يمكنهم تجميع أو تفكيك المنتجات الحالية ، إما لإنشاء عروض قيمة جديدة أو لتعريض العملاء لنقاط أسعار أقل للسلع والخدمات المصنفة التي يرغبون في شرائها.
الاعتماد على السلوك لتغيير فجوات الأسعار بتوجيه العملاء نحو عروض أكثر ربحية. من خلال هندسة المنيو، يمكنهم أيضًا تقديم بدائل أقل تكلفة أو على عكس المتوقع، تقديم منتجات عالية الجودة تجعل ربحية واستهداف بعض العملاء.
تنبع حساسية الجودة والكمية من الميزات التي يمكن للعملاء العيش بدونها أو قبولها عند مستوى أدنى. إذا كان للمنتج أو الخدمة العديد من هذه الميزات، فيمكن إزالتها أو تعديلها تخلق فرصًا لإصدارات جديدة ذات ميزات أقل وبسعر أقل. العكس صحيح أيضًا.
الخيار 2: تغيير وضع العلامة التجارية
في أي وقت من الأوقات ، تكون معظم العروض إما مبالغ فيها أو أقل من قيمتها - في بعض الحالات بشكل كبير - بالنسبة إلى القيمة التي تقدمها. توفر موجة التضخم للمديرين فرصة لتصحيح هذه الاختلالات في مواقع منتجاتهم.
في أي وقت من الأوقات ، تكون معظم العروض إما مبالغ فيها أو أقل من قيمتها - في بعض الحالات بشكل كبير - بالنسبة إلى القيمة التي تقدمها. توفر موجة التضخم للمديرين فرصة لتصحيح هذه الاختلالات في مواقع منتجاتهم.
المنتجات الغالية. عندما تستثمر شركة ما مبالغ كبيرة في التسويق للحفاظ على أو دعم عرض القيمة الذي أصبح ضعيفًا بشكل متزايد ، يمكن أن يكون خفض الأسعار مقابل تقليل تكاليف التسويق.
(تحتاج لتحليل دقيق )
(تحتاج لتحليل دقيق )
المنتجات الرخيصة، فرصة لتغيير الاتصال ووضع منتج في مستوى سعر أعلى. هذه الفرصة واعدة بشكل خاص عندما تعتمد الشركة على الأسعار المنخفضة كمصدر للميزة التنافسية. يؤدي التخفيض المستمر في الأسعار إلى تحويل السعر إلى عامل مؤكسد يشوه صورة العرض، ويوفر التضخم فرصة للشركات للتصحيح.
الخيار 3: استبدال نموذج السعر
فكرت العديد من الشركات بالفعل في اعتماد نماذج أسعار جديدة. إن الحاجة الفورية للاستجابة للتضخم تمنحهم سببًا مقنعًا لتنفيذ هذه الخطط الآن تتجنب الحاجة إلى الخطط الكلاسيكية السابقة
فكرت العديد من الشركات بالفعل في اعتماد نماذج أسعار جديدة. إن الحاجة الفورية للاستجابة للتضخم تمنحهم سببًا مقنعًا لتنفيذ هذه الخطط الآن تتجنب الحاجة إلى الخطط الكلاسيكية السابقة
انقل مستوى نظر العملاء إلى نقطة سعر أقل. عادة ما يكون السعر للاشتراك او مجموعة أقل بكثير وأكثر شفافية ويمكن إدارته للعملاء أكثر من سعر الشراء المباشر. تتوافق هذه الأسعار أيضًا بشكل أفضل مع كيفية إنشاء العملاء للقيمة واشتقاقها. إنهم يدفعون عندما يستهلكون أو يصنعون شيئًا.
تجنب طرد العملاء.
أحد عيوب "ارفع أسعارك" على التضخم هو أنك قد تفقد العملاء الذين لا يستطيعون تحمل التكاليف المرتفعة. ولكن هل يستحق خسارة أي عملاء، لكنهم ضحايا لنموذج قديمة يقيد قدرتهم على الشراء منك؟ تتيح نماذج الوصول والاستهلاك والأسعار القائمة على النتائج لمزيد من العملاء
أحد عيوب "ارفع أسعارك" على التضخم هو أنك قد تفقد العملاء الذين لا يستطيعون تحمل التكاليف المرتفعة. ولكن هل يستحق خسارة أي عملاء، لكنهم ضحايا لنموذج قديمة يقيد قدرتهم على الشراء منك؟ تتيح نماذج الوصول والاستهلاك والأسعار القائمة على النتائج لمزيد من العملاء
بدلاً من تقييد أموالهم بأسعار غالية أو التخلي عن المدخلات التي يحتاجون إليها لتطوير منتجات أفضل بأنفسهم السرعة والحجم.
بعض نماذج التسعير الجديدة أكثر جرأة من السابق.
التغيير إلى نموذج سعر جديد قد لا يتبادر إلى الذهن على الفور عندما تبحث الشركات عن حلول في الوقت الحالي.
بعض نماذج التسعير الجديدة أكثر جرأة من السابق.
التغيير إلى نموذج سعر جديد قد لا يتبادر إلى الذهن على الفور عندما تبحث الشركات عن حلول في الوقت الحالي.
ولكن مع البيانات والقوة التحليلية اليوم ، لا يوجد سبب يمنعك من استكشاف استجابة إستراتيجية جذابة للتضخم بدلاً من محاولة الاختيار من بين الزيادات التكتيكية في الأسعار أو الوصول إلى الهامش أو انخفاض الجودة.
إرضاء المستثمرين.
غالبًا ما تضحي نماذج التسعير الجديدة بتأثير الإيرادات. لكنها عمومًا تعوض ذلك من خلال زيادة الإيرادات المتكررة على مدى عمر العميل. يميل المستثمرون إلى العثور على تدفقات الإيرادات هذه أكثر جاذبية لأنها يمكن التنبؤ بها ولأنها تنشر المخاطر على قاعدة أوسع من العملاء.
غالبًا ما تضحي نماذج التسعير الجديدة بتأثير الإيرادات. لكنها عمومًا تعوض ذلك من خلال زيادة الإيرادات المتكررة على مدى عمر العميل. يميل المستثمرون إلى العثور على تدفقات الإيرادات هذه أكثر جاذبية لأنها يمكن التنبؤ بها ولأنها تنشر المخاطر على قاعدة أوسع من العملاء.
جاري تحميل الاقتراحات...