سلسلة تغريدات من كتاب Hooked (استراتيجية التعلُّق) كيف تبني منتجات تولّد عادات في المستهلك. للمؤلف نير إيال. كيف يمكن لبعض الشركات الناشئة بأن تكون جزءاً لا يتجزأ من عادات المستهلك ؟
@mkt_chess
@mkt_chess
نتيجة سنوات من دراسة الشركات الناشئة الناجحة، استخلص المؤلف رؤى حول التأثير على سلوك المستهلك وهذا ما تجسده استراتيجية التعلُّق: عبارة عن دورة من المراحل مصممة لإبقاء المستخدمين يعودون وبشكل متكرر.
تتكون دورة استراتيجية التعلُّق من 4 مراحل: المحفز والفعل والمكافأة المتغيرة والاستثمار.
1-المحفز
تحدث العادات عندما يؤدي المحفز تلقائياً إلى سلوك ما. تتشكل هذه العادات طبقات مع مرور الوقت ، لا يتم تطويرها بين عشية وضحاها.
1-المحفز
تحدث العادات عندما يؤدي المحفز تلقائياً إلى سلوك ما. تتشكل هذه العادات طبقات مع مرور الوقت ، لا يتم تطويرها بين عشية وضحاها.
من أجل إشراك المستهلك لأول مرة ، أنت بحاجة إلى محفز. شيء ما يدفع المستهلك إلى اتخاذ إجراء. يمكن أن يأخذ هذا شكل إعلانات مدفوعة أو الرسائل عبر البريد الإلكتروني وغيرها، هذا النوع من المحفزات هو محفز خارجي.
على عكس المحفز الداخلي الذي يأتي من المستهلكين أنفسهم. مثال على المحفز الداخلي هو"الشعور بالملل" وللتخلص منه تفتح تطبيقات التواصل الاجتماعي بشكل تلقائي وتتواصل مع الأصدقاء.
2-القدرة على القيام بالفعل
المحفز لا فائدة منه ما لم يولد فعلاً حقيقياً ولن يتخذ الناس الفعل إلا إذا كانت الرغبة تفوق الجهد (الذهني و الجسدي). الهدف من المشغل (منتج/خدمة) هو الوعد بمكافأة وشرح كيفية الحصول عليها.
المحفز لا فائدة منه ما لم يولد فعلاً حقيقياً ولن يتخذ الناس الفعل إلا إذا كانت الرغبة تفوق الجهد (الذهني و الجسدي). الهدف من المشغل (منتج/خدمة) هو الوعد بمكافأة وشرح كيفية الحصول عليها.
يجب أن يكون القيام بالفعل مبسطاً وممتعاً وبسيط قدر الإمكان. أهم شيء بالنسبة إلى الشركة الناشئة هو التخلص من أكبر عدد ممكن من الخطوات من عمليتها.
لذلك يجب أن يكون الفعل هنا أسهل من التفكير للقيام به حتى يتم تكوين عادة.
لذلك يجب أن يكون الفعل هنا أسهل من التفكير للقيام به حتى يتم تكوين عادة.
3- مكافأة متغيرة
هرمون الدوبامين موجود بجسم الإنسان، حيث يعزز من الشعور بالسعادة و يتم تحفيزه عندما نشهد أو نتوقع مكافأة. بمجرد أن نعلم أن شيئاً ما يمنح مكافأة بشكل متوقع ، فإن توقع المكافأة يكفي بالفعل لتنشيط إطلاق الدوبامين.
هرمون الدوبامين موجود بجسم الإنسان، حيث يعزز من الشعور بالسعادة و يتم تحفيزه عندما نشهد أو نتوقع مكافأة. بمجرد أن نعلم أن شيئاً ما يمنح مكافأة بشكل متوقع ، فإن توقع المكافأة يكفي بالفعل لتنشيط إطلاق الدوبامين.
بعد القيام بالفعل، يحتاج المستهلك إلى الحصول على مكافأة. يمكن أن يكون هذا بمثابة راحة من الملل مع صورة مضحكة أو شيء ترفيهي أو شيء مفيد.
يجب أن تكون المكافآت متغيرة حيث أن المكافآة المتوقعة (غير متغيرة) قد تفقد المستهلك الاهتمام والحماس وفي النهاية لا يكرر الفعل.
يجب أن تكون المكافآت متغيرة حيث أن المكافآة المتوقعة (غير متغيرة) قد تفقد المستهلك الاهتمام والحماس وفي النهاية لا يكرر الفعل.
4- الاستثمار
لكي يصبح السلوك تلقائياً، يجب على المستخدمين إكمال هذه الخطوة النهائية . يجب أن يستثمروا في المنتج مثل وضع وقتهم وجهدهم وأموالهم وعلاقاتهم الاجتماعية وما إلى ذلك. كلما زاد عدد المستخدمين الذين يستثمرون في منتجك ،كلما زادت فرص عودتهم المتكررة لاستخدامه.
لكي يصبح السلوك تلقائياً، يجب على المستخدمين إكمال هذه الخطوة النهائية . يجب أن يستثمروا في المنتج مثل وضع وقتهم وجهدهم وأموالهم وعلاقاتهم الاجتماعية وما إلى ذلك. كلما زاد عدد المستخدمين الذين يستثمرون في منتجك ،كلما زادت فرص عودتهم المتكررة لاستخدامه.
اجعل المستهلكين يعملون قليلا و يضعون قيمة في منتجك، هذا سيجعلهم أكثر استخداماً لمنتجك/ خدمتك. لقد ثبت بالفعل أننا نقدر عملنا أكثر بكثير مما يستحق. لذلك فإن استثمار المستهلك في منتج ما يزيد من قيمته (للمستهلك) بشكل أكبر.
يسمى هذا "تأثير إيكيا". إلى جانب توفير الكثير من المال من خلال جعلنا نقوم بالتجميع والتركيب، تستفيد إيكيا أيضاً ،حيث أن ذلك يزيد في تقديرنا لقيمة المنتج أكثر مما يستحق. ببساطة لأننا بذلنا مجهود أكبر ليس فقط خلال عملية الشراء والنقل بل أيضاً التجميع والتركيب.
الكتاب يحتوي على عدد كبير من الأمثلة والأدوات لتنفيذ استراتيجية التعلُّق ، وهو مترجم إلى اللغة العربية من قبل @JabalAmman
@rattibha مع جزيل الشكر
جاري تحميل الاقتراحات...