ايش هي مهارات التواصل الفعال عند البيع؟
من مهارات البيع بالغة الأهمية هي مهارة التواصل الواجب اكتسابها لكل بائع يريد أن يصبح ناجحا، كما أنه لا تقتصر بالتواصل مع العملاء بل تشمل التواصل مع أعضاء الفريق والمشرفين.
@mkt_chess
تابع معي 👇👇
من مهارات البيع بالغة الأهمية هي مهارة التواصل الواجب اكتسابها لكل بائع يريد أن يصبح ناجحا، كما أنه لا تقتصر بالتواصل مع العملاء بل تشمل التواصل مع أعضاء الفريق والمشرفين.
@mkt_chess
تابع معي 👇👇
يعلم مندوبي المبيعات أهمية التواصل لكن كثيرًا منهم ربما لا يسعون إلى تطويرها. وهنا نؤكد أن امتلاك مهارات التواصل لها القدح المعلى للحصول على أفضل صفقة، فلا يُمكّن التفاوض من دون مهارات اتصال فعالة. علاوةً على ذلك،
فإن الناس يشترون ممن يتواصل معهم بشكل جيد فتنشئ علاقة ود بينه وبين مندوب المبيعات الذي يسعى إلى جذب العميل بكل ما أوتّي من مهارة. فكيف تكتسب مهارات الاتصال؟
١. الاستماع
الاستماع من مهارات التواصل، إذ يجب أن يشتمل أي تواصل على كلًا من الاستماع والتحدث. فعندما نقول مهارات البيع، قد يظن بعض الناس أن الأمر محصور في التحدث وإقناع العميل بالشروع في قرار الشراء، لكن هذا أمر خاطئ.
الاستماع من مهارات التواصل، إذ يجب أن يشتمل أي تواصل على كلًا من الاستماع والتحدث. فعندما نقول مهارات البيع، قد يظن بعض الناس أن الأمر محصور في التحدث وإقناع العميل بالشروع في قرار الشراء، لكن هذا أمر خاطئ.
فمهارات الاستماع تعد أهم المهارات لدى رجل البيع المحترف، فالناس لا تحب من يقاطع حديثهم.
ومن الأشياء التي تدُل على أن رجل المبيعات ليس محترفًا، مقاطعته الأشخاص في أثناء الكلام، كذلك التحكم في مجرى الحديث كما لوسأله العميل عن سعر المنتج فيجيبه بشيء آخر مثل مواصفات المنتج،
ومن الأشياء التي تدُل على أن رجل المبيعات ليس محترفًا، مقاطعته الأشخاص في أثناء الكلام، كذلك التحكم في مجرى الحديث كما لوسأله العميل عن سعر المنتج فيجيبه بشيء آخر مثل مواصفات المنتج،
أو -ربما الأسوء- الانشغال بأشياء أخرى، على سبيل المثال، استخدام الهاتف أو تصفح مواقع التواصل الاجتماعي
يمكن تحسين مهارات الاستماع لدى رجل المبيعات من خلال إحساس العميل بأنه يُنصت له ويستحوذ على كل جوارحه،
يمكن تحسين مهارات الاستماع لدى رجل المبيعات من خلال إحساس العميل بأنه يُنصت له ويستحوذ على كل جوارحه،
وتقديم تغذية راجعة مباشرة غنية بالمعلومات إذا ما سُئل عن شيء يتعلق بالمنتج الذي يبيعه. كما أنه لا يجب مقاطعة المتحدث بل ينبغي أن ينتظر حتى يكمل حديثه، ومن ثم الإجابة عليه . ويجب إتقان فن الرد من خلال تحديد الكلمات الملائمة، وإذا كان الرد متعارض فالأفضل قوله بطريقة عقلانية ومهذبة.
٢. التعرف على الطرف الأخر
البشر مختلفون وأيضًا مكانتهم تختلف. من المقبول استخدام اللغة غير الرسمية والاختصارات عند التواصل مع الأصدقاء، لكن الأمر يختلف عند إرسال بريد إلكتروني أو التحدث مع أحد مديري الشركات، فلن يكون هناك مكان لقول كلمات غير رسمية.
البشر مختلفون وأيضًا مكانتهم تختلف. من المقبول استخدام اللغة غير الرسمية والاختصارات عند التواصل مع الأصدقاء، لكن الأمر يختلف عند إرسال بريد إلكتروني أو التحدث مع أحد مديري الشركات، فلن يكون هناك مكان لقول كلمات غير رسمية.
فلنفترض أن الشخص الآخر يفهم هذه الاختصارات، لكن ربما بوجهة نظر أخرى. لذا، من المهم أن يضع رجل المبيعات الشخص الأخر في الحسبان قبل نطق أو إرسال أيّ حرف.
كذلك عند التحدث إلى عدد من الأشخاص، يجب التعرف على الغالبية المكونة لهم، من حيث الثقافات والعادات.
كذلك عند التحدث إلى عدد من الأشخاص، يجب التعرف على الغالبية المكونة لهم، من حيث الثقافات والعادات.
فبعض الأشخاص يكون لديهم لغة أو لهجة معينة يفضلونها، كما أن رجل المبيعات عليه أن يخرج من ثوبه في أثناء التحدث إلى أشخاص أخرين، فيترك لغته وثقافته وعاداته في سبيل جذب العملاء وإشعارهم بالقليل من العطف للحصول على أفضل صفقة.
٣. وضع لغة الجسد في الحسبان
الاتصال لا يقتصر على التحدث، بل يشمل -كذلك- لغة الجسد عند التواصل مع العملاء. خاصةً حينما تأتي مرحلة التفاوض، فلا يجب أن يرفع رجل المبيعات يديه بشكل مستفز في وجه العميل، أو ينظر إلى أشياء أخرى في أثناء الحديث.
الاتصال لا يقتصر على التحدث، بل يشمل -كذلك- لغة الجسد عند التواصل مع العملاء. خاصةً حينما تأتي مرحلة التفاوض، فلا يجب أن يرفع رجل المبيعات يديه بشكل مستفز في وجه العميل، أو ينظر إلى أشياء أخرى في أثناء الحديث.
كما أنه لا يُمكن تحسين لغة الجسد من دون التعرف عليها، فهي جميع الإيماءات والحركات التي تصدر من الشخص في أثناء التواصل مع العميل. مثل حركة اليدين، وطريقة الجلوس، وتفاصيل الوجه، وطريقة الوقوف، وطريقة المشي، والعينين، ومسك كوب القهوة، وطريقة الأكل،
المهم في الأمر هي كل الحركات الظاهرة للعميل عند التفاوض، والتي لا يُمكن إخفائها مثل الأحاسيس والانطباعات، وإتقانها يعد من مهارات البيع الأساسية لكل مندوب مبيعات ناجح. فبحركة واحدة يُمكن أن تُلغي الصفقة.
من الممارسات المتبعة لتحسينها، عدم التحديق إلى وجه العميل بشكل مباشر ومستفز في أثناء التحدث. كذلك عدم تشبيك اليدين والرجلين فهذا يضع رجل المبيعات في حالة ضعف أمام العميل، ويجب الابتسام عند ملاقات العميل لأول مرة ومن حين إلى أخر في أثناء التفاوض، لكن ليس بذلك القدر المبالغ فيه.
علاوة على ذلك، يجب على رجل المبيعات الابتعاد عن لمس الوجه أو الرقبة فهذا يدل على أنه متوتر مما يشتت الطرف الأخر.
وعند مسك كوب القهوة أو العصير، من الأفضل عدم وضعه في مستوى الصدر أو القلب، لأن هذا يُظهر رجل المبيعات أنه متحفظ. كذلك يجب اجتناب إصدار الأصوات عند رشف القهوة أو العصير
وعند مسك كوب القهوة أو العصير، من الأفضل عدم وضعه في مستوى الصدر أو القلب، لأن هذا يُظهر رجل المبيعات أنه متحفظ. كذلك يجب اجتناب إصدار الأصوات عند رشف القهوة أو العصير
٤. الاختصار قدر الإمكان
عند التواصل الشفهي أو الكتابي لا بد من الاختصار وعدم الإسهاب. رجل المبيعات المحترف دائمًا ما يقصر زمن الصفقة للتحول إلى صفقة أخرى، فإذا كان يحتاج إلى نصف يوم لإكمال صفقة واحدة فكم سينجز في اليوم؟ اثنين؟ حقًا، هذا ليس برجل مبيعات محترف،
عند التواصل الشفهي أو الكتابي لا بد من الاختصار وعدم الإسهاب. رجل المبيعات المحترف دائمًا ما يقصر زمن الصفقة للتحول إلى صفقة أخرى، فإذا كان يحتاج إلى نصف يوم لإكمال صفقة واحدة فكم سينجز في اليوم؟ اثنين؟ حقًا، هذا ليس برجل مبيعات محترف،
مع الوضع في الحسبان طبيعة الصفقة.
يجب الاهتمام بأن يكون التواصل موجزًا ومحددًا، فلا طويل إلى ذلك الحد الذي يُمل منه، ولا قصير يقدم معلومات مُبهمة للعميل. فمن المعلوم أن مندوب المبيعات الناجح هو من يضع اهتماماته ومشاكله جانبًا ويبدأ في المحافظة على اتصال فعال يخدم أهدافه البيعية.
يجب الاهتمام بأن يكون التواصل موجزًا ومحددًا، فلا طويل إلى ذلك الحد الذي يُمل منه، ولا قصير يقدم معلومات مُبهمة للعميل. فمن المعلوم أن مندوب المبيعات الناجح هو من يضع اهتماماته ومشاكله جانبًا ويبدأ في المحافظة على اتصال فعال يخدم أهدافه البيعية.
جاري تحميل الاقتراحات...