** كيف اعرف حجم السوق؟ **
سؤال دائما مايطرح وهذا يشمل الشركات التقليدية والمبتكرة على حد سواء.. في هذه السلسله راح احاول اجاوب على هذا السؤال واوضح بعض المغالطات اللي يقع فيها المحللين عند تقدير حجم السوق..
سؤال دائما مايطرح وهذا يشمل الشركات التقليدية والمبتكرة على حد سواء.. في هذه السلسله راح احاول اجاوب على هذا السؤال واوضح بعض المغالطات اللي يقع فيها المحللين عند تقدير حجم السوق..
هناك طريقتين رئيسيتين لتقدير حجم السوق:
١) الاعلى للاسفل (top down).
٢) الاسفل للاعلى (bottom up).
في الطريقه الاولى تعتمد الشركه على ارقامها بشكل رئيسي فتبدا من سعر البيع وتقدر عدد العملاء المتوقعين، سواء بناء على منتجات مشابهه او تقع في نفس التصنيف للمنتج المراد تقدير سوقه.
١) الاعلى للاسفل (top down).
٢) الاسفل للاعلى (bottom up).
في الطريقه الاولى تعتمد الشركه على ارقامها بشكل رئيسي فتبدا من سعر البيع وتقدر عدد العملاء المتوقعين، سواء بناء على منتجات مشابهه او تقع في نفس التصنيف للمنتج المراد تقدير سوقه.
مثلا:
- شركه تطوير منتجات تقنيه تبيع نظام للموارد البشريه ولديها عدد من العملاء، ستستخدم هذه المعلومه في تقدير عدد العملاء وتتوقع بانها ستتمكن من بيع نظام للمحاسبه على نفس العدد او اقل او اكثر.
- شركه تطوير منتجات تقنيه تبيع نظام للموارد البشريه ولديها عدد من العملاء، ستستخدم هذه المعلومه في تقدير عدد العملاء وتتوقع بانها ستتمكن من بيع نظام للمحاسبه على نفس العدد او اقل او اكثر.
- او شركة ترغب خدمة غسيل السيارة عند المنزل، فتحصي عدد السيارات في حي ما او عدد السكان في مدينه لتقتطع جزء منهم وتفترض بان عدد هؤلاء * قيمه الغسيل * عدد مرات الغسيل في السنه = حجم السوق.
هذه الطريقه غالبا ما تعطي نتائج متفائله وغير واقعيه، لكنها سهله وبالتالي يلجأ الكثير لاستخدامها..
الطريقه الثانيه، اكثر تعقيدا.. وهي تتم على ثلاثة مراحل:
اولا: وضع فرضية حول الشريحه المستهدفه وتقدير حجمها. مثلا، لو كان المشروع نظام نقاط بيع للبقالات.. يمكن تقدير ان عدد البقالات في السعوديه حوالي ٧٠ الف بقالة.. ولان المشروع يستهدف مدينه الرياض فقط فان العدد سيكون ٢٦ الف
اولا: وضع فرضية حول الشريحه المستهدفه وتقدير حجمها. مثلا، لو كان المشروع نظام نقاط بيع للبقالات.. يمكن تقدير ان عدد البقالات في السعوديه حوالي ٧٠ الف بقالة.. ولان المشروع يستهدف مدينه الرياض فقط فان العدد سيكون ٢٦ الف
ثانيا: التحقق من الاحتياج ورغبه المستخدمين بالخدمه. صاحب مشروع نقاط البيع سيبدا في مقابلة عينة عشوائية مع البقالات للتاكد من رغبتهم بالحصول على النظام - بعد عرض الخدمه ومعرفتهم للتكلفة - لنفترض انه خطط لمقابله ١٪ من البقالات اي ٢٦٠ بقالة. لنفترض ان ٥٠ بقالة وافقت على الشراء.
هذا يعني ان حوالي ٢٠٪ من السوق لديه الاهتمام بالشراء. بالتالي اصبح حجم السوق المستهدف (target market) تقريبا (٢٦ الف * ٢٠٪ = ٥٢٠٠ بقالة)
ثالثاً: قيمة هذا السوق ستتحدد بحاصل ضرب قيمه الخدمه في عدد العملاء المستهدفين.. لو افترضنا انه الف ريال سنوياً ستكون قيمه السوق ٥,٢ مليون ريال.
ثالثاً: قيمة هذا السوق ستتحدد بحاصل ضرب قيمه الخدمه في عدد العملاء المستهدفين.. لو افترضنا انه الف ريال سنوياً ستكون قيمه السوق ٥,٢ مليون ريال.
اين تحصل على المدخلات؟
١) الهيئة العامه للاحصاء
stats.gov.sa
٢) الدراسات الاحصائية للشركات الاستشاريه المعروفه مثل ماكينزي وديلويت (بحث في قوقل)
٣) مواقع الاحصائيات مثل:
statista.com
٤) الصحف المحلية.
احرص على التاكد من مصادر المعلومات وتاريخ الدراسة
١) الهيئة العامه للاحصاء
stats.gov.sa
٢) الدراسات الاحصائية للشركات الاستشاريه المعروفه مثل ماكينزي وديلويت (بحث في قوقل)
٣) مواقع الاحصائيات مثل:
statista.com
٤) الصحف المحلية.
احرص على التاكد من مصادر المعلومات وتاريخ الدراسة
ماهي اشهر المغالطات او الاخطاء في تقدير حجم السوق.
المغالطة الاولى:
عدم استخدام القيمه الصحيحه لسعر البيع، كاستخدام اجمالي قيمه البضاعة المباعة (Gross Merchandise Value - GMV) خصوصا في المشاريع التي تعتمد على العمولة، او منصات الوساطة. هذا مؤشر يستخدم لقياس صحة السوق وليس حجمه.
المغالطة الاولى:
عدم استخدام القيمه الصحيحه لسعر البيع، كاستخدام اجمالي قيمه البضاعة المباعة (Gross Merchandise Value - GMV) خصوصا في المشاريع التي تعتمد على العمولة، او منصات الوساطة. هذا مؤشر يستخدم لقياس صحة السوق وليس حجمه.
لو اعتمدناه لتقدير حجم سوق المكاتب العقاريه لاصبحت هي اكبر سوق.. حجم السوق لهذه المكاتب هو عمولة المكتب فقط، وليس قيمه العقارات التي يكون المكتب وسيطا في عمليات البيع..
يمكن استخدام حجم الصفقات التي ادارها المكتب لقياس اداء المكتب.
يمكن استخدام حجم الصفقات التي ادارها المكتب لقياس اداء المكتب.
المغالطة الثانيه: عند بناء النموذج المالي واعتماد حجم حصة الشركه والنمو، لا يتم اخذ دورة حياة المنتج والتغيرات التي تؤثر على السوق مع مرور الوقت.
الشركه المبتكره او المنتج الجديد، في الايام الاولى يعطي قراءات غير دقيقه. اذا كان المنتج فريد من نوعه سيضع الشركه في حاله
الشركه المبتكره او المنتج الجديد، في الايام الاولى يعطي قراءات غير دقيقه. اذا كان المنتج فريد من نوعه سيضع الشركه في حاله
اقرب ما تكون للاحتكار وهذا موقع غير متعادل.. بمرور الوقت سيدخل منافسين على الخط وسيؤثرون على سعر المنتج وحصة الشركة بلا شك.. وهذا بدوره له انعكاس على قيمه السوق..
مثلاً: سوق تطبيقات التوصيل في البدايات كان حجم السوق صغير ولكن قيمه العموله مرتفعه، اليوم انعكست الاية
مثلاً: سوق تطبيقات التوصيل في البدايات كان حجم السوق صغير ولكن قيمه العموله مرتفعه، اليوم انعكست الاية
على الجانب الاخر، الشركات او المنتج الجديد، في البدايات يستقطب شريحه خاصة من العملاء وهم محبي التجربه واختبار الاشياء الجديده.. هؤلاء قد لا يمانعون من الانتقال للشركه او المنتج الاجدد.. ولذلك تحرص الشركات على دعم المنتج لحين الوصول الى شريحه عموم المستخدمين لان عدده اكبر
وقابليتهم للتحول لشيء اخر اصعب.. احيانا الانتقال لهذه الشريحه يكون صعب او ياتي متاخرا جدا فيفشل المشروع..
وهذا امر يجب ان يؤخذ بعين الاعتبار.
انتهى
وهذا امر يجب ان يؤخذ بعين الاعتبار.
انتهى
جاري تحميل الاقتراحات...