بيتر دراكر : دروس في التسويق 📚
ليس من المستغرب أن يطلق فيليب كوتلر ، "أب التسويق الحديث" ، على بيتر دراكر لقب "جد التسويق الحديث".
ذلك لأن أفكار بيتر دراكر لا تزال تؤثر على جميع جوانب الأعمال حتى يومنا هذا.
فإن كنت لا تعرف عنه الكثير ، واصل معي.
نواصل شغفنا 😉👇
@mkt_chess
ليس من المستغرب أن يطلق فيليب كوتلر ، "أب التسويق الحديث" ، على بيتر دراكر لقب "جد التسويق الحديث".
ذلك لأن أفكار بيتر دراكر لا تزال تؤثر على جميع جوانب الأعمال حتى يومنا هذا.
فإن كنت لا تعرف عنه الكثير ، واصل معي.
نواصل شغفنا 😉👇
@mkt_chess
إذا اخترت أحدث الكتب مبيعا في مجال الأعمال ، فهناك فرصة جيدة أن تكون الأفكار التي تتم مناقشتها نشأت في مكان ما في عمل بيتر دراكر.
لتذكيرك بتأثير دراكر❕
إليك أهم خمسة أسئلة ستطرحها حول سوء سمعة مؤسستك:
ما هي مهمتنا؟
من هو زبوننا؟
ما هي قيمة عملائنا؟
ما هي نتائجنا؟
ما هي خطتنا؟
لتذكيرك بتأثير دراكر❕
إليك أهم خمسة أسئلة ستطرحها حول سوء سمعة مؤسستك:
ما هي مهمتنا؟
من هو زبوننا؟
ما هي قيمة عملائنا؟
ما هي نتائجنا؟
ما هي خطتنا؟
في Drucker on Marketing ، قام ويليام كوهين ، وهو طالب سابق له ، بفحص مجموعة أعمال دراكر الضخمة ، وحدد أفكاره الأكثر بروزا حول التسويق ، وقام ببنائها في إطار لا يحدد فلسفة تسويق دراكر فحسب ، بل يقدم نصائح عملية حول كيفية القيام بذلك.
وتحقيق أهداف التسويق في بيئة الأعمال اليوم.
وتحقيق أهداف التسويق في بيئة الأعمال اليوم.
بالنسبة لدراكر ، لا ينبغي أن تكون الربحية هي المحور الرئيسي للأعمال التجارية.
يجب أن يكون العميل!
يجب أن يكون السوق!
لم يعتبر التسويق أداة تحقيق للأرباح.
بدلاً من ذلك ، كان ينظر إلى التسويق على أنه القوة الدافعة للأعمال التجارية وفلسفة لتحديد فرص العملاء الأكثر ثراءً واغتنامها.
يجب أن يكون العميل!
يجب أن يكون السوق!
لم يعتبر التسويق أداة تحقيق للأرباح.
بدلاً من ذلك ، كان ينظر إلى التسويق على أنه القوة الدافعة للأعمال التجارية وفلسفة لتحديد فرص العملاء الأكثر ثراءً واغتنامها.
لقد اخترت تسع أفكار يجب أن تقنعك بقراءة الكتاب بأكمله.
هذه ليست ممارسة قياسية لمراجعات الكتب ، ولكن في هذه الحالة ، كل فكرة تستحق القراءة - والأهم من ذلك - العمل بها!
1."الغرض من العمل ليس تحقيق ربح."
بالنسبة لبيتر دراكر ، فإن الغرض من العمل هو "إنشاء عميل".
هذه ليست ممارسة قياسية لمراجعات الكتب ، ولكن في هذه الحالة ، كل فكرة تستحق القراءة - والأهم من ذلك - العمل بها!
1."الغرض من العمل ليس تحقيق ربح."
بالنسبة لبيتر دراكر ، فإن الغرض من العمل هو "إنشاء عميل".
بغض النظر عما إذا كان عملك هادفًا للربح أو غير هادف للربح ، يجب أن نفهم أنه في حين أن الربح ضروري لدعم إجراءات الابتكار والتسويق ، فإن تعظيم الأرباح "ليس فقط الغرض الأساسي لنشاط تجاري" ، ولكنه ان كان كذلك بهذه الحالة يكون ضار بالمجتمع وخطير على صحة المنظمة.
يشير عمود حديث لستيف دينينج إلى أن تعظيم قيمة المساهمين هي أغبى فكرة في العالم.
2.أي مؤسسة لها وظيفتان فقط:
أحدهما يهتم بالتسويق والآخر هو التسويق!.
كتب دراكر في وقت مبكر أنه نظرًا لأن الغرض من العمل هو إنشاء عميل ، فإن المؤسسة التجارية لها وظيفتان أساسيتان: التسويق والابتكار.
2.أي مؤسسة لها وظيفتان فقط:
أحدهما يهتم بالتسويق والآخر هو التسويق!.
كتب دراكر في وقت مبكر أنه نظرًا لأن الغرض من العمل هو إنشاء عميل ، فإن المؤسسة التجارية لها وظيفتان أساسيتان: التسويق والابتكار.
بالنسبة إليه ، يؤدي التسويق والابتكار إلى نتائج وكل ما تبقى هو تكاليف.
لماذا الابتكار مهم جدا؟
بدون ابتكار ، لا يمكنك إقناع العميل المحتمل بالشراء منك بدلاً من المنافس.
وكيف يرتبط الابتكار بالتسويق؟
اتخاذ قرار بشأن الابتكار الذي تستثمر فيه وقتك وأموالك وجهدك هو جزء من التسويق.
لماذا الابتكار مهم جدا؟
بدون ابتكار ، لا يمكنك إقناع العميل المحتمل بالشراء منك بدلاً من المنافس.
وكيف يرتبط الابتكار بالتسويق؟
اتخاذ قرار بشأن الابتكار الذي تستثمر فيه وقتك وأموالك وجهدك هو جزء من التسويق.
3.البيع الجيد يمكن أن يتعارض مع التسويق الجيد
البيع هو إقناع العميل المحتمل بشراء شيء لديك والتسويق له علاقة بالحصول على ما يريده المستهلك بالفعل.
لذا فإن قيام مندوبي المبيعات بكسر ظهورهم لبيع منتج بالكاد مربح هو أمر منافٍ للتسويق حين يمكن بيع منتج آخر مربح بكميات أكبر بجهد أقل.
البيع هو إقناع العميل المحتمل بشراء شيء لديك والتسويق له علاقة بالحصول على ما يريده المستهلك بالفعل.
لذا فإن قيام مندوبي المبيعات بكسر ظهورهم لبيع منتج بالكاد مربح هو أمر منافٍ للتسويق حين يمكن بيع منتج آخر مربح بكميات أكبر بجهد أقل.
أحب دراكر أن يقول: "إذا تم التسويق على أكمل وجه فلن يكون البيع ضرورياً"
لقد اتخذ الأرثوذكسية من خلال التوصية بأن أنشطة المبيعات والتسويق لا ينبغي بالضرورة أن تكون متكاملة من الناحية التنظيمية.
4.التسويق ليس مبيعات.
واستخدم مثال مدير المبيعات الذي تم تعيينه نائب لرئيس التسويق.
لقد اتخذ الأرثوذكسية من خلال التوصية بأن أنشطة المبيعات والتسويق لا ينبغي بالضرورة أن تكون متكاملة من الناحية التنظيمية.
4.التسويق ليس مبيعات.
واستخدم مثال مدير المبيعات الذي تم تعيينه نائب لرئيس التسويق.
بالنسبة إلى Drucker ، تختلف المهارات والخبرة والتعليم وحتى الشخصيات في الوظيفتين.
يؤثر مندوب المبيعات على العميل لشراء ما أنتجته المؤسسة ، بينما يكتشف المسوق ما يريده العميل ويؤثر على المؤسسة لإنتاجه.
تستند وجهة نظر التسويق لدراكر إلى أربعة تعليمات رئيسية للمديرين التنفيذيين:
يؤثر مندوب المبيعات على العميل لشراء ما أنتجته المؤسسة ، بينما يكتشف المسوق ما يريده العميل ويؤثر على المؤسسة لإنتاجه.
تستند وجهة نظر التسويق لدراكر إلى أربعة تعليمات رئيسية للمديرين التنفيذيين:
(1) تسويق السوق لجميع المؤسسات الداخلية على جميع المستويات.
(2) فهم الفرق بين المبيعات والتسويق.
(3) التثقيف والقيادة.
(4) تكوين نهج العمل من وجهة نظر العميل.
5.التسويق قيادة.
اعتاد دراكر أن يوضح أن القيادة الجيدة هي في الأساس تسويق.
(2) فهم الفرق بين المبيعات والتسويق.
(3) التثقيف والقيادة.
(4) تكوين نهج العمل من وجهة نظر العميل.
5.التسويق قيادة.
اعتاد دراكر أن يوضح أن القيادة الجيدة هي في الأساس تسويق.
المبدأ الأول للقيادة (والتسويق) هو الحفاظ على النزاهة المطلقة.
بدون النزاهة لا توجد طريقة للنجاح على المدى الطويل.
يوجد قسم يتخطى ثمانية مبادئ للقيادة تستحق ثمن الكتاب.
6.أفضل طريقة للتنبؤ بالمستقبل هي إنشائه.
في احد مواقفه الشهير شرح دراكر كيف كان قادر على التنبؤ بالمستقبل.
بدون النزاهة لا توجد طريقة للنجاح على المدى الطويل.
يوجد قسم يتخطى ثمانية مبادئ للقيادة تستحق ثمن الكتاب.
6.أفضل طريقة للتنبؤ بالمستقبل هي إنشائه.
في احد مواقفه الشهير شرح دراكر كيف كان قادر على التنبؤ بالمستقبل.
ويقول أستمع - إلي:
"أنا ببساطة أنظر من النافذة وأبلغ عما أراه وما تعنيه الأحداث التي حدثت بالفعل للمستقبل.
تعطي هذه الخطوة البسيطة لوصف النتيجة الواضحة للأحداث السابقة للبعض انطباعًا بأنني أتوقع المستقبل.
الحقيقة هي أنني فقط أصرح بما هو واضح.
"أنا ببساطة أنظر من النافذة وأبلغ عما أراه وما تعنيه الأحداث التي حدثت بالفعل للمستقبل.
تعطي هذه الخطوة البسيطة لوصف النتيجة الواضحة للأحداث السابقة للبعض انطباعًا بأنني أتوقع المستقبل.
الحقيقة هي أنني فقط أصرح بما هو واضح.
معظمهم لا ينظرون إلى النافذة أبدًا لمعرفة ما حدث ، أو إذا فعلوا ذلك ، فهم لا يستثمرون الوقت للتفكير كثيرًا في النتيجة الواضحة لهذه الأحداث ".
أدرك دراكر أنه يجب على الشركة الإجابة على أربعة أسئلة للتخطيط للمستقبل:
أدرك دراكر أنه يجب على الشركة الإجابة على أربعة أسئلة للتخطيط للمستقبل:
▪︎ما هي الفرص التي ترغب الشركة في متابعتها ، وما هي المخاطر التي ترغب في قبولها وهي قادرة على قبولها؟
▪︎ما هو نطاق وهيكل إستراتيجية المنظمة ، بما في ذلك التوازن الصحيح بين جوانب مثل التخصص والتنويع والتكامل؟
▪︎ما هو نطاق وهيكل إستراتيجية المنظمة ، بما في ذلك التوازن الصحيح بين جوانب مثل التخصص والتنويع والتكامل؟
▪︎ما هي المقايضات المقبولة لشركة ما بين الوقت والمال وبين التنفيذ الداخلي واستخدام الدمج أو الاستحواذ أو المشروع المشترك أو بعض الوسائل الخارجية للوصول إلى أهدافها وتحقيق أهدافها؟
▪︎ما هو الهيكل التنظيمي المناسب لواقع الشركة الاقتصادي والفرص وتوقعات الأداء؟
▪︎ما هو الهيكل التنظيمي المناسب لواقع الشركة الاقتصادي والفرص وتوقعات الأداء؟
والمثير للدهشة وأنا متأكد من موافقتك أن معظم الشركات لم تجب بشكل كامل على هذه الأسئلة الأربعة.
سر دراكر هو أنك لا تتوقع النجاح ، بل تصنعه.
7.النجاح بالتخلي عن المنتجات المربحة.
يؤكد مفهوم التخلي لدى دراكر على المنطق القائل بأن المنظمة يجب أن تكون مستعدة للتخلي عن كل ما تفعله..
سر دراكر هو أنك لا تتوقع النجاح ، بل تصنعه.
7.النجاح بالتخلي عن المنتجات المربحة.
يؤكد مفهوم التخلي لدى دراكر على المنطق القائل بأن المنظمة يجب أن تكون مستعدة للتخلي عن كل ما تفعله..
..في نفس الوقت الذي يجب أن تكرس فيه نفسها لإنشاء الجديد.
وبالتالي يجب تنفيذ التخلي مع التحسين المستمر ، واستغلال النجاحات السابقة ، والابتكار.
يصر دراكر على أنه يجب على أي مؤسسة كل ثلاث سنوات تحدي كل (منتج_خدمة_سياسة_قناة توزيع) بالسؤال:
إذا لم نكن هنا بالفعل فهل سنفعل ذلك الآن؟
وبالتالي يجب تنفيذ التخلي مع التحسين المستمر ، واستغلال النجاحات السابقة ، والابتكار.
يصر دراكر على أنه يجب على أي مؤسسة كل ثلاث سنوات تحدي كل (منتج_خدمة_سياسة_قناة توزيع) بالسؤال:
إذا لم نكن هنا بالفعل فهل سنفعل ذلك الآن؟
علاوة على ذلك ، أكد دراكر أنه إذا كانت الإجابة "لا" فيجب أن يكون رد الفعل دائمًا "ماذا سنفعل الآن؟"
يطالب دراكر بالعمل.
كان اختبار دراكر للتخلي إذا كان أي من هذه الشروط الثلاثة موجودًا:
▪️إذا كان المنتج أو الخدمة أو العملية لا يزال أمامه "بضع سنوات جيدة متبقية".
يطالب دراكر بالعمل.
كان اختبار دراكر للتخلي إذا كان أي من هذه الشروط الثلاثة موجودًا:
▪️إذا كان المنتج أو الخدمة أو العملية لا يزال أمامه "بضع سنوات جيدة متبقية".
▪️إذا كانت الحجة الوحيدة للاحتفاظ به "مشطوبه بالكامل"
▪️إذا تعرض مرشح جديد للتقزم أو الإهمال بسبب صيانة منتج (أو خدمة) قديمة متدهورة.
8.خطايا التسويق المميتة الخمس لدراكر:
1) البحث عن هوامش ربح عالية وأسعار مميزة.
2) فرض ما سيتحمله السوق.
3) استخدام التسعير القائم على التكلفة.
▪️إذا تعرض مرشح جديد للتقزم أو الإهمال بسبب صيانة منتج (أو خدمة) قديمة متدهورة.
8.خطايا التسويق المميتة الخمس لدراكر:
1) البحث عن هوامش ربح عالية وأسعار مميزة.
2) فرض ما سيتحمله السوق.
3) استخدام التسعير القائم على التكلفة.
4) التركيز على الفائزين السابقين.
5) إعطاء الأولوية للمشكلات على الفرص.
من الواضح أن وجهة نظر دراكر تنذر بمبدأ كلاي كريستنسن المتمثل في "الابتكار التخريبي" من خلال إظهار أن السعي لتحقيق أرباح عالية وأسعار ممتازة يترك الباب مفتوحاً حتما للمنافسة.
5) إعطاء الأولوية للمشكلات على الفرص.
من الواضح أن وجهة نظر دراكر تنذر بمبدأ كلاي كريستنسن المتمثل في "الابتكار التخريبي" من خلال إظهار أن السعي لتحقيق أرباح عالية وأسعار ممتازة يترك الباب مفتوحاً حتما للمنافسة.
9.لماذا لا ينجح شراء العملاء.
حدد دراكر عدة طرق لشراء العملاء ، ولم يوصِ بأي منها على الرغم من شعبيتها في مجتمع التسويق.
لم يكن يتحدث عن التسعير المنخفض بناءً على ما يعتبره العميل قيمة ، بل كان يتحدث عن السعر المنخفض "رشوة" لحمل العميل على الشراء.
حدد دراكر عدة طرق لشراء العملاء ، ولم يوصِ بأي منها على الرغم من شعبيتها في مجتمع التسويق.
لم يكن يتحدث عن التسعير المنخفض بناءً على ما يعتبره العميل قيمة ، بل كان يتحدث عن السعر المنخفض "رشوة" لحمل العميل على الشراء.
كما أوضح دراكر نقطة مهمة أخرى:
"الرشاوى التي تهدف إلى شراء العملاء تجتذب عددًا قليلاً من العملاء الجدد ، إن وجدوا".
من الأفضل أن يتعلم المسوقون (ومندوبو المبيعات) هذا الدرس.
يحتوي الكتاب على العديد من الأمثلة الأخرى لإحصاءات Drucker التسويقية ، ويستحق القراءة ببطء.
"الرشاوى التي تهدف إلى شراء العملاء تجتذب عددًا قليلاً من العملاء الجدد ، إن وجدوا".
من الأفضل أن يتعلم المسوقون (ومندوبو المبيعات) هذا الدرس.
يحتوي الكتاب على العديد من الأمثلة الأخرى لإحصاءات Drucker التسويقية ، ويستحق القراءة ببطء.
في عصر التحليلات والبيانات ، يجب ألا ننسى الإستراتيجية.
قراءة كتاب بيل كوهين دروس دراكر عن التسويق هي خطوة أولى جيدة.
شارك غيرك المعرفه بتفاعلك مع المحتوى ⚘
وهل من ضرر ان قمت بمتابعه الحساب !!
والله ولي التوفيق ✔
قراءة كتاب بيل كوهين دروس دراكر عن التسويق هي خطوة أولى جيدة.
شارك غيرك المعرفه بتفاعلك مع المحتوى ⚘
وهل من ضرر ان قمت بمتابعه الحساب !!
والله ولي التوفيق ✔
جاري تحميل الاقتراحات...