#ثريد
ملخص #كتاب كل المسوقين كاذبون
All Marketers Are Liars
هو كتاب ألفه رجل الأعمال الأمريكي #سيث_جودين Seth Godin
وقد تصدّرت مؤلّفاته قوائم الأكثر مبيعًا في العالم ومن ضمنها هذا الكتاب الذي يقدم للمستهلك وللمسوق معا المعرفة التي قد يحتاجان إليها بخصوص عملية #التسويق
#mkt_art
ملخص #كتاب كل المسوقين كاذبون
All Marketers Are Liars
هو كتاب ألفه رجل الأعمال الأمريكي #سيث_جودين Seth Godin
وقد تصدّرت مؤلّفاته قوائم الأكثر مبيعًا في العالم ومن ضمنها هذا الكتاب الذي يقدم للمستهلك وللمسوق معا المعرفة التي قد يحتاجان إليها بخصوص عملية #التسويق
#mkt_art
المختصر المفيد (الخلاصة) للكتاب
#التسويق مفهوم يرتكز على تقديم طرح قابل للتصديق.
القاعدة الأساسية هنا هي أن * الناس يشترون ما يريدون وليس ما يحتاجون إليه * واعتمادا على هذه القاعدة ينجح المسوقون. ولنا مثالان ...
#التسويق مفهوم يرتكز على تقديم طرح قابل للتصديق.
القاعدة الأساسية هنا هي أن * الناس يشترون ما يريدون وليس ما يحتاجون إليه * واعتمادا على هذه القاعدة ينجح المسوقون. ولنا مثالان ...
أولهما في شخص يدعى جورج ريدل صاحب شركة ” ريدل غلاس ” والمتخصص في الصناعات المعتمدة على الزجاج، نجح هذا الشخص في إقناع الناس أن #استهلاك مشروب بواسطة الكؤوس التي يصنعها ألذ من شربها بواسطة أية كؤوس أخرى!
غير أنه لم يضف شيئا للكؤوس التي يصنعها ومع ذلك يجمع العديد من المختصين على صدق كلامه !!
والمثال الثاني لامرأة تشتري حذاء من إنتاج #شركة ” بوما ” الذي يكلف 125 دولارا – وكلف الشركة لصنعه 3 دولارات في الصين – فهي لم تشتره لدوامه لفترة طويلة ولا لحسن صنعته وإنما بسبب ما يعطيها من إحساس بالروعة والشعور بتحسن حياتها
ففي هذه الحالة هذه المرأة لم تشتري الحذاء بل الطرح أو القصة التي سوقتها الشركة لها، فالذي يبيع #المنتج ليس مميزاته بل قصته المميزة المرافقة له.
🔺استند على تصورات زبائنك.
البشر بطبيعتهم مختلفون في وجهات النظر والرغبات، فهم لا يتأثرون بالأشياء ذاتها، لذا فإن نظرة كل واحد منهم للعالم تبعا لذلك ستختلف وهذا الاختلاف سيؤثر بدوره على اختيارهم للطرح الذي سيصدقونه.
البشر بطبيعتهم مختلفون في وجهات النظر والرغبات، فهم لا يتأثرون بالأشياء ذاتها، لذا فإن نظرة كل واحد منهم للعالم تبعا لذلك ستختلف وهذا الاختلاف سيؤثر بدوره على اختيارهم للطرح الذي سيصدقونه.
لنأخذ على سبيل المثال شخصا سبق وتم خداعه عند شرائه سيارة مستعملة، المرة التالية عند ذهابه لشراء سيارة أخرى لن تكون كالأولى فنظرته للموضوع تكون قد تغيرت، قارن هذا الشخص بآخر كلما اشترى #سيارة إلا وكانت تلك العملية ناجحة له.
فالعملاء ليسوا جميعا متشابهين كما ليسوا في الوقت ذاته مختلفين جدا: الأشخاص ذوو الخلفية الثقافية ذاتها يتبنون التصور ذاته، وظيفتك كـ #مسوق هي أن تختار فئة من الناس ذوي الخلفية الثقافية ذاتها وتقدم لهم طرحا يشعرون بارتباطهم به.
فمثلا، هناك أمهات أكثر ما يهمهن هو صحة أبنائهن ونيلهم تعليما جيدا، كما هنالك رياضيون همهم هو الحصول على جسد رياضي قوي، فيما هناك فئة أخرى ما يشغل تفكيرها هو إمكانية ان الابتكار القادم هو الذي سينقذ البشرية من أي خطر
كل من هذه الفئات تريد الاستفادة من طرح مرتبط بها قائم على تصورها
كل من هذه الفئات تريد الاستفادة من طرح مرتبط بها قائم على تصورها
” أينشتاين الطفل ”
-قسم ضمن شركة ديزني-
قدم طرحا جديدا سنة 2004 وباع على إثر ذلك ما قيمته 150 مليون دولار من الفيديوهات للأطفال حديثي الولادة، وذلك بعد أن أقنع آبائهم، الذين اعتقدوا أنهم سينفعون أبنائهم أن هذه الفيديوهات ستجعلهم أذكى وإن نفت الدراسات التي أجريت فيما بعد هذا الأمر
-قسم ضمن شركة ديزني-
قدم طرحا جديدا سنة 2004 وباع على إثر ذلك ما قيمته 150 مليون دولار من الفيديوهات للأطفال حديثي الولادة، وذلك بعد أن أقنع آبائهم، الذين اعتقدوا أنهم سينفعون أبنائهم أن هذه الفيديوهات ستجعلهم أذكى وإن نفت الدراسات التي أجريت فيما بعد هذا الأمر
فيما نجحت أخرى في إعادة تقديم نفسها بشكل متوافق مع النظرة الجديدة للعملاء لتقدم #منتجات صحية كما فعلت شركة ” جنرال مايلز ” وترفقها مع قصص مناسبة تجذب الزبائن.
الفكرة الأساسية هنا هي إيجاد مجموعة من الأشخاص المستعدين لسماع الأطروحات الجديدة، وتقديم واحدة لهم.
الفكرة الأساسية هنا هي إيجاد مجموعة من الأشخاص المستعدين لسماع الأطروحات الجديدة، وتقديم واحدة لهم.
تخيل أن يطلب منك أن تعد #حملة_إعلانية لمنتج معين له عدة منافسين، الحل هنا هو الإتيان بطرح مميز لمنتجك كي تتميز عن البقية. يمكنك التركيز على نقاط قوة #منتجك مقارنة ببقية المنتجات.
🔺يهتم الناس فقط بالمعلومات الجديدة ويبتكرون قصصا لفهمها بشكل أوضح
كي نفهم كيف يتعامل الناس مع القصص من الضروري فهم كيفية تعامل العقل البشري مع المعلومات الجديدة
عندما يتعامل الإنسان مع شيء جديد فإنه يقارنه بمعارفه السابقه فالإنسان بطبيعته يتجاهل ماهو قديم وينتبه فقط لما هو جديد
كي نفهم كيف يتعامل الناس مع القصص من الضروري فهم كيفية تعامل العقل البشري مع المعلومات الجديدة
عندما يتعامل الإنسان مع شيء جديد فإنه يقارنه بمعارفه السابقه فالإنسان بطبيعته يتجاهل ماهو قديم وينتبه فقط لما هو جديد
فالإنسان سيلاحظ تغير شعار المتجر أو #سلعة معينة أو حتى تغيرا في مظهر شخص اعتدناه أن يبدو بشكل معين. فالعقل إن صادف شيئا جديدا، فإنه يحاول فهمه بشكل منطقي كونه لا يعتمد على التفسيرات العشوائية.
فمثلا عندما نجد نافذة مكسورة نشرع فورا في البحث عن حجر قربها لعله سبب الكسر ليشرع دماغنا في الربط بين النقاط لإنتاج قصة تفسر لنا ما نحن بصدد التعامل معه.
هذه #القصص تسمح لنا بفهم العالم بشكل أوضح، فإن أردت أن يتجاوب معك الناس قدم لهم قصة أصيلة متميزة، فهذه الأصالة وهذا التميز هما ما سيشد انتباههم.
🔺قصة تتمتع بالأصالة والتميز لديها تأثير كبير على الناس
جميعنا مررنا بلحظات حيث أصدرنا أحكاما مسبقة على شخص ما أو شيء ما، ودورك كمسوق هو أن تدفع العميل إلى تكوين حكم إيجابي نتيجة تعامله الأول مع منتوجك.
جميعنا مررنا بلحظات حيث أصدرنا أحكاما مسبقة على شخص ما أو شيء ما، ودورك كمسوق هو أن تدفع العميل إلى تكوين حكم إيجابي نتيجة تعامله الأول مع منتوجك.
مثلا، تخيل أن يصلك #بريد_إلكتروني من متجر إلكتروني جديد، هذا هو تعاملك الأول مع هذا المتجر، فإن قررت الشراء منه فهنا تصبح متفاعلا معه وبذلك ستكون حكما معينا حسب نتيجة تفاعلك: إما سلبي أو إيجابي.
الحكم الأولي شيء مهم، لكنك لا تعلم أي مجال من المجالات المرتبطة بعملك التي ستأتيك بالحكم الأولي وهنا تأتي أهمية أصالة طرحك أو #قصتك؛ فإن لم تكن مختلف عناصرها (طاقم العمل، شعار الشركة، … ) ذات مستوى عال من التميز فذلك سيؤثر سلبا على قاعدة زبائنك.
فجميعنا #نشتري منتوجات مختلفة معتقدين أن السبب هو جودتها أو حسن صنعها ومميزاتها، لكن من شبه المستحيل ألا نشتري مواد غالية الثمن بين الحين والآخر.
* جورج ريدل * صاحب الكؤوس * المميزة * -الذي سبق ذكره في بداية الموضوع – مستخدم ل ” الكذبات الصغيرة ” لذا أمكن اعتباره * كاذبا ” صادقا ” * فما يخبر به الناس من كون كؤوسه تجعل الشراب ألذ هو شيء خاطئ علميا لكن تصديق الناس له يولد لديهم إيمانا بصدقه!
هذه الكذبة لا تؤذيهم بقدر ما تحسن تجربة استخدامهم، وهذا يختلف عن احتيال #المسوق. فبمجرد أن تصبح الكذبة مضرة للعميل نكون أمام عملية احتيال .
وقد يكون خير مثال هو ما فعلته شركة * نيستليه * بإخبارها الناس أن الإرضاع عبر قارورات الحليب أفضل من الإرضاع الطبيعي مما أدى إلى وفاة ما يقرب المليون طفل حسب ال * unicef *، فلو أن الشركة قدمت طرحا للأمهات اللواتي يعانين صعوبة في إرضاع أطفالهن بشكل طبيعي لكان ذلك أحسن.
يرى سيث جودين أن الذى يحقق المبيعات للمنتجات فى تلك الأيام ليس فقط احتياج المشترين أو الامور التى تتعلق بالاسعار أو اعتبار خواص مزايا المنتج عوامل تحدد شراء العملاء للمنتجات وإنما يتوقف ذلك قدرة المسوق فى التأثير على العملاء ولهذا يجب أن يكون فى إستطاعته تأليف قصصا يصدقها العملاء
جاري تحميل الاقتراحات...