رتبها

ليش لما نروح السوبر ماركت أو المحلات التجارية ونكون مخططين لشراء أشياء معينة، يحدث أننا نشتري أشياء غير المخطط لها وبكميات متفاوته؟ بعض الأحيان تكون قيمتها عالية؟
هذا ما يسمى بنظام الوكزة في الاقتصاد السلوكي،
دعونا نتحدث عن هذا الظاهرة في هذا #الثريد
#التسويق

تعرف عملية الوكزة بأنها العملية التي تستطيع من خلالها توجيه قرارات وتوجهات المستهلكين والعملاء لشراء بعض المنتجات المعينة بالطريقة التي يريدها أصحاب الوكزة، وهناك العديد من تكتيكات الوكزة أيضاً يتم استخدامها.

مثال على الوكزة عندما تقوم بقيادة المركبة وتصل للسرعة اكثر عن ١٢٠ كلم فهنا يظهر لك التنبيه بأن السرعة عالية وتجاوزت الحد القانوني في الشارع وهنا ستكون ثلاث ردات فعل:
الاستمرار ف رفع السرعة
تقليل السرعة
تثبيت السرعة

فهذه القرارات تلقائية مباشرة يتخذها قائدي المركبات بشكل مباشر ولكن هناك قرار أبعد سيتم اتخاذه من البعض وهو:
الاستمرار في رفع السرعة حتى أصل من وقت ولو أخذت مخالفات قانونية عبر جهاز ضبط السرعة فالتكلفة سأقوم بتعويضها من خلال هذا المشوار الذاهب إليه

فهنا حدث قرار عميق من الشخص ولس تلقائي مع تحمله كافة التبعات نتيجة هذه الوكزة، لذلك نحن نواجه ونعيش في الوكزات بشكل يومي وفي الجانب الاستهلاكي على المنتجات والسلع والخدمات وهناك الكثير من التكتيكات التي يتم استخدامها

اهم تكتيكات الوكزة هي عمليات الصف في الرفوف في المتاجر والمحلات، حيث أوضحت الدراسات الأخيرة بأن الرفوف الموازية للمستوى البصري للمستهلك تكون فيها نسبة الشراء عالية جداً فنجد بعض الأحيان توضع المنتجات الجديدة على المستوى البصري حتى يتم شرائها

بينما توضع بعض المنتجات القوية في السوق والتي تعود على شرائها الناس بعيداً عن المستوى البصري للرفوف لأنهم موقنين بأن المستهلكون سيبحثون عنها ويسألون عنها وهنا سيبحث عنها أصحاب القرار العميق

ولكن أصحاب القرار التلقائي فهم لن يبحثون عنها بل سيقومون بشراء المنتجات الي في واجهتهم ويشترونها بدون نقاش خصوصاً في المنتجات الاستهلاكية التي يستهلكونها بشكل يومي والمتعددة شركات الصنع فيها

مثال على ذلك:
س هو مستهلك تلقائي
ص مستهلك عميق
دخلوا لكي يشترون عصير
س سيذهب للرف ويشتري المتوفر أمامه مستواه البصري بشكل سريع.
ص سيأخذ وقتاً في البحث عن المكونات وعن الشركة المصنعة وعن التفاصيل.
يشكل أمثال س 70% من المستهلكين
يشكل أمثال ص 30% من المستهلكين

فنلاحظ أن بعض المتاجر والمحلات يضعون الأشياء المضمون شراءها بعيداً عن أنظار المستهلكين لأنهم يضمنون بأن الناس ستبحث عنها ويضعون الأشياء ضعيفة الشراء والجديدة أمام الناس والزوار والمستهلكين حتى يتمكنوا من بيعها بشكل متنامي.

وكذلك تستخدم الوكزة في قطاع الخدمات بشكل كبير فتجد بأن الخدمة التي يحبذها الناس والمضمون بيعها لا يتم تسليط الضوء عليها لأنها مضمونه ونجد الضخ الكبير في الخدمات الجديدة والغير مستقرة في عمليات البيع.

مثال على قطاع الخدمات، في شركات الاتصال هناك العديد من عروض الإنترنت ونجد أن عرض او عرضين عليهما الإقبال الكبير وأصبح الناس يستعملونها بشكل كبير جداً ونجد 10 خدمات أخرى نسبة الاشتراك فيها قليلة جداً ونسبة البيع فيها متفاوتة

فنجد هنا الشركات تقدم العروض بشكل كبير جداً حول هذه الخدمات بنظام الوكزة لكي تبيع وتسوق لها عن المستخدمين ولكن المستهلكين التلقائيين هنا يقومون بالتجربة ونسبة بقائهم والاستمرار قليلة، والمستهلك العميق هنا يتأخر كثيراً في اتخاذ القرار ومن يتخذ القرار يكون دائم.

نعود للمستهلكين س و ص:
س تلقائي
ص عميق
س سيجرب بشكل سريع ولكن نسبة استمراره تكون قليلة
ص سيجرب بشكل متأخر ولكن سيدوم معاك في الخدمة
وتشكل نسبة التناسب بينهم متفاوته
س 70% يجرب والاستمرار 5-10%
ص 30% يجرب والاستمرار 20-25%

هناك الكثير من التكتيكات التي تستخدم في الوكزة وتتداخل بشكل كبير في العروض والتخفيضات وعمليات التغليف وطرق التقديم وأماكن تواجد المنتج للعرض والوقت والزمان وغيرها من الترابطات بشكل كبير

الوكزة عملية نواجهها بشكل يومي ويتم العمل بها بناءاً على التحاليل والأبحاث والدراسات حول سلوك المستهلكين في عمليات الشراء وكذلك أرقام المبيعات وعملية إدخال منتجات وخدمات جديدة والعملية تتشعب وفيها نوع من التكاملية مع عناصر كثيرة

ختاماً، ركز على الوكزة ولا تدعها تجرك لأشياء بعيدة وبالتالي صرف مصاريف بشكل غير مخطط له، وكن ذكي في عمليات الاستفادة من الوكزات في مراجعة قراراتك الشرائية، وكل التوفيق والنجاح لكم

التصنيفات

المزيد من هذا الكاتب

مواضيع ذات صلة

الأكثر اعجابا

التصنيفات

المزيد من هذا الكاتب

مواضيع ذات صلة

الأكثر اعجابا

فك الثريد