كتاب "لا تتنازل أبدا" لـ كريس فوس (مفاوض الـ F.B.I ورجل الأعمال وأستاذ الأعمال في جامعة جورج تاون) يعرض فيه استراتيجيات ونصائح من خبراته لتصبح مفاوضا أفضل.
الإقناع في المفاوضات يكون بأن تجعل الطرف الآخر يُقنع نفسه أن الحل الذي تريده أنت هو فكرته هو، لا بالحجج المنطقية!
الكتاب:
الإقناع في المفاوضات يكون بأن تجعل الطرف الآخر يُقنع نفسه أن الحل الذي تريده أنت هو فكرته هو، لا بالحجج المنطقية!
الكتاب:
تنتهي المفاوضات الناجحة بالاتفاق لكن مهم جدا أن تبدأ برفض:
1⃣مباشر "لا"
أو
2⃣غير مباشر "لا أستطيع/ لم أفهم/ لست مستعدا"
إعطاء الطرف الآخر فرصة للرفض يعطيه إحساس بالأمان وأنه هو المتحكم.
إذا لم يرفض، اعلم أنه -غالبا- لم يفهمك أو يحاول أن يستدرجك للحصول عل معلومات.
1⃣مباشر "لا"
أو
2⃣غير مباشر "لا أستطيع/ لم أفهم/ لست مستعدا"
إعطاء الطرف الآخر فرصة للرفض يعطيه إحساس بالأمان وأنه هو المتحكم.
إذا لم يرفض، اعلم أنه -غالبا- لم يفهمك أو يحاول أن يستدرجك للحصول عل معلومات.
لمفاوضات ناجحة:
1⃣أسأل أسئلة تُمهّد للحل الذي تريد
2⃣بدلا من أسئلة نعم/لا، أسأل أسئلة مفتوحة (ماذا/كيف/متى/أين) ⏪ تجعل الطرف الآخر يعتقد أنه هو المتحكم (تجنب "لماذا" لأنها غالبا تكون هجومية)
3⃣وظف إنسانيتك (عرف بنفسك) وعواطف (كن لطيف)
4⃣استخدم الاستراتيجيات التالية:
1⃣أسأل أسئلة تُمهّد للحل الذي تريد
2⃣بدلا من أسئلة نعم/لا، أسأل أسئلة مفتوحة (ماذا/كيف/متى/أين) ⏪ تجعل الطرف الآخر يعتقد أنه هو المتحكم (تجنب "لماذا" لأنها غالبا تكون هجومية)
3⃣وظف إنسانيتك (عرف بنفسك) وعواطف (كن لطيف)
4⃣استخدم الاستراتيجيات التالية:
🟠توصيف المشاعر❗️
كيف تستخدم❓
حاول معرفة مشاعر الطرف الآخر وأخبره بها (مثال: تبدو حزيناً)
فائدتها:
1⃣تقربك للطرف الآخر
2⃣تمتص المشاعر السلبية وتدعم الإيجابية
3⃣لا حرج لو أخطأت التوصيف فأنت قلت "تبدو" ولم تجزم
تعاطف ولا تشفق: ضع نفسك مكان الطرف الآخر وتفهّمه دون الموافقة بالضرورة
كيف تستخدم❓
حاول معرفة مشاعر الطرف الآخر وأخبره بها (مثال: تبدو حزيناً)
فائدتها:
1⃣تقربك للطرف الآخر
2⃣تمتص المشاعر السلبية وتدعم الإيجابية
3⃣لا حرج لو أخطأت التوصيف فأنت قلت "تبدو" ولم تجزم
تعاطف ولا تشفق: ضع نفسك مكان الطرف الآخر وتفهّمه دون الموافقة بالضرورة
🔴المحاكاة❗️
كيف تستخدم❓
ردد آخر أهم ٣ كلمات قالها الطرف الآخر، أتبعها بـ ٤ ثواني صمت
فائدتها:
1⃣تجعل الطرف الآخر يوضح كلامه أكثر
بخلاف لو سألته "ممكن تعيد كلامك؟"، لأن الإنسان ينزعج من إعادة كلامه ويشعر أن كلامه غير مسموع
2⃣توحي للطرف الآخر: نحن نتشابه ⏪ ثق بي
كيف تستخدم❓
ردد آخر أهم ٣ كلمات قالها الطرف الآخر، أتبعها بـ ٤ ثواني صمت
فائدتها:
1⃣تجعل الطرف الآخر يوضح كلامه أكثر
بخلاف لو سألته "ممكن تعيد كلامك؟"، لأن الإنسان ينزعج من إعادة كلامه ويشعر أن كلامه غير مسموع
2⃣توحي للطرف الآخر: نحن نتشابه ⏪ ثق بي
🟡استخدم نبرة الصوت المناسبة:
1⃣الواثق الهادئ: تبين أنك المتحكم
2⃣المتفاعل: استخدمه أغلب الوقت (ابتسم وأنت تتكلم حتى لو كنت تتكلم بالهاتف)
3⃣الصارم: تجنبها قدر المستطاع
🟢قاعدة الـ 7-38-55، يعتمد إقناع الطرف الآخر على:
%7 فحوى الكلام
%38 نبرة الصوت
%55 لغة الجسد
1⃣الواثق الهادئ: تبين أنك المتحكم
2⃣المتفاعل: استخدمه أغلب الوقت (ابتسم وأنت تتكلم حتى لو كنت تتكلم بالهاتف)
3⃣الصارم: تجنبها قدر المستطاع
🟢قاعدة الـ 7-38-55، يعتمد إقناع الطرف الآخر على:
%7 فحوى الكلام
%38 نبرة الصوت
%55 لغة الجسد
🔴اعرف شخصيات التفاوض❗️
في المفاوضات ينقسم البشر إلى ٣ شخصيات، اعرف الشخصية التفاوضية للطرف الآخر لتعرف كيف يفكر وتتفاوض معه بشكل أفضل.
اعرف شخصيتك التفاوضية لتعرف كيف تُحسنها.
(مهم جدا: صور التغريدات التالية تُلخص جميع خصائص الشخصيات التفاوضية وكيف تفكر وكيف تتعامل مع كل شخصية)
في المفاوضات ينقسم البشر إلى ٣ شخصيات، اعرف الشخصية التفاوضية للطرف الآخر لتعرف كيف يفكر وتتفاوض معه بشكل أفضل.
اعرف شخصيتك التفاوضية لتعرف كيف تُحسنها.
(مهم جدا: صور التغريدات التالية تُلخص جميع خصائص الشخصيات التفاوضية وكيف تفكر وكيف تتعامل مع كل شخصية)
1⃣الشخص التحليلي:
2⃣الشخص المُنجز / الصارم
1⃣الشخص المُحتوي (التسليكي)
⚫️كيف تكشف الكاذب؟
1⃣يُحاول عادة أن يبعد نفسه عن كذبته فتجده يستخدم الضمير المبني للمجهول (هو/هي/هم) بدلا من (أنا/نحن)
2⃣يُكثر من الكلمات الغير مهمة ليشتتك عن كذبته
3⃣لغة جسده ونبرة صوته لا تتوافق مع كلامه
4⃣ غالبا "كلامك صحيح" =كذب (تصريف)، بينما "صح" = ليست تصريف
1⃣يُحاول عادة أن يبعد نفسه عن كذبته فتجده يستخدم الضمير المبني للمجهول (هو/هي/هم) بدلا من (أنا/نحن)
2⃣يُكثر من الكلمات الغير مهمة ليشتتك عن كذبته
3⃣لغة جسده ونبرة صوته لا تتوافق مع كلامه
4⃣ غالبا "كلامك صحيح" =كذب (تصريف)، بينما "صح" = ليست تصريف
🟤كيف تتعامل مع الكاذب؟
استخدم قاعدة الـ٣ "The Rule of 3" التي تقول أن الإنسان يصعُب عليه أن يكرر نفس الكذبة ٣ مرات في وقت قصير
حاول جعل الشخص يعيد كلامه ٣ مرات بشكل مختلف.
مثلا: اسأله "ماذا قلت؟"
"أنت تقصد كذا و كذا"
"ممكن تُعيد كلامك؟"
استخدم قاعدة الـ٣ "The Rule of 3" التي تقول أن الإنسان يصعُب عليه أن يكرر نفس الكذبة ٣ مرات في وقت قصير
حاول جعل الشخص يعيد كلامه ٣ مرات بشكل مختلف.
مثلا: اسأله "ماذا قلت؟"
"أنت تقصد كذا و كذا"
"ممكن تُعيد كلامك؟"
🟣تفاوض الأرقام❗️
1⃣اطلب رقم كبير غير منطقي
2⃣تنازل عن الرقم ٣ مرات لتصل للرقم الذي تريد
3⃣اختار ارقام غير تقريبية (١٥٦٨)
اعرض خدمات أخرى حتى إن اعتقدت أنها غير مفيدة (لا تعرف كيف الطرف الآخر يقيمها (حتى إن لم تنفع تُعطي إحساس للطرف الآخر أنك تنازلت وفي المقابل لازم ينازل)
1⃣اطلب رقم كبير غير منطقي
2⃣تنازل عن الرقم ٣ مرات لتصل للرقم الذي تريد
3⃣اختار ارقام غير تقريبية (١٥٦٨)
اعرض خدمات أخرى حتى إن اعتقدت أنها غير مفيدة (لا تعرف كيف الطرف الآخر يقيمها (حتى إن لم تنفع تُعطي إحساس للطرف الآخر أنك تنازلت وفي المقابل لازم ينازل)
🟡تعلم كيف ترفض بالطرق التالية (مرتبة حسب الأهمية):
1⃣اسأل دائما "كيف؟"
مثلا: "كيف أستطيع تدبير المبلغ الذي تطلبه؟" ⏪تجعل مشكلتك هي مشكلة الطرف الآخر وتجعله يفكر وغالبا يتعاون معك ويتنازل قدر المستطاع
2⃣عرضك ممتاز لكنه لا يناسبني
3⃣أنا آسف لاأستطيع
4⃣أنا آسف لا
5⃣لا (بأسلوب لبق)
1⃣اسأل دائما "كيف؟"
مثلا: "كيف أستطيع تدبير المبلغ الذي تطلبه؟" ⏪تجعل مشكلتك هي مشكلة الطرف الآخر وتجعله يفكر وغالبا يتعاون معك ويتنازل قدر المستطاع
2⃣عرضك ممتاز لكنه لا يناسبني
3⃣أنا آسف لاأستطيع
4⃣أنا آسف لا
5⃣لا (بأسلوب لبق)
إذا كان الطرف الآخر غير منطقي (يسعى لاتفاق ضد مصلحته) فهو غالبا:
1⃣لا يثق فيك/معلوماتك ⏪ حاول كسب ثقته
2⃣لديه نقص معلومات ⏪ وضح له أكثر
لديه قيود لا تعلمها (لا يستطيع إخبارك بها/ لا يرى أهمية إخبارك بها) ⏪ حاول تعرفها (اسأل "لماذا؟" دون هجوم مُبطن)
3⃣عوامل خارجية (يتبع)
1⃣لا يثق فيك/معلوماتك ⏪ حاول كسب ثقته
2⃣لديه نقص معلومات ⏪ وضح له أكثر
لديه قيود لا تعلمها (لا يستطيع إخبارك بها/ لا يرى أهمية إخبارك بها) ⏪ حاول تعرفها (اسأل "لماذا؟" دون هجوم مُبطن)
3⃣عوامل خارجية (يتبع)
🔵توقع العوامل الخارجية
مثلا: الشخص ليس صاحب القرار أو أنه صاحب القرار لكن رأيه متأثر برأي مستشار/موظف⏪ اعرف الشخص المسؤول/المؤثر واعمل على إقناعه:
1⃣يقول: أنا/ نحن = مهم، يقول هم= غير مهم
2⃣كلما زادت ثقته بنفسه = كلما كان هو الأهم
3⃣لغة جسده واحترام الآخرين له
مثلا: الشخص ليس صاحب القرار أو أنه صاحب القرار لكن رأيه متأثر برأي مستشار/موظف⏪ اعرف الشخص المسؤول/المؤثر واعمل على إقناعه:
1⃣يقول: أنا/ نحن = مهم، يقول هم= غير مهم
2⃣كلما زادت ثقته بنفسه = كلما كان هو الأهم
3⃣لغة جسده واحترام الآخرين له
أخير بعد أن يتم الاتفاق:
اعرف آلية تطبيق الاتفاق ⏪ اتفاق بدون "كيف" قد لا يكون له معنى
و تأكد أن الاتفاق قابل للتحقيق
"الحياة مُفاوضات"
🔴حاول التدرب على الاسترتيجيات في هذا الثر في حياتك اليومية!🔴
أنت تتفاوض يوميا الجميع (أفراد عائلتك/البائع/رئيسك إلخ) لتقنعه بأي شيء
اعرف آلية تطبيق الاتفاق ⏪ اتفاق بدون "كيف" قد لا يكون له معنى
و تأكد أن الاتفاق قابل للتحقيق
"الحياة مُفاوضات"
🔴حاول التدرب على الاسترتيجيات في هذا الثر في حياتك اليومية!🔴
أنت تتفاوض يوميا الجميع (أفراد عائلتك/البائع/رئيسك إلخ) لتقنعه بأي شيء
جاري تحميل الاقتراحات...